Por Pablo Gustavo Díaz. Consultor en marketing político

“Más vale pájaro en mano que cien volando” dice un refrán que bien podemos traer a la política para explicar por qué a los candidatos opositores les cuesta el doble que a los candidatos de los gobiernos conseguir el voto del elector.

Muchos creen que la ventaja de los oficialistas se debe al uso del aparato propagandístico y publicitario del gobierno que les facilita la campaña permanente, y al uso discrecional de recursos del estado para motivar voluntades (clientelismo). Y en gran medida puede ser, pero no es solo por eso. También se debe a uno de los tantos sesgos cognitivos que condiciona el funcionamiento del cerebro humano, la “aversión a la pérdida”.

La aversión a la pérdida es un sesgo que forma parte del sistema de autodefensa de nuestro cerebro, en el que la negatividad y la huida tienen dominancia sobre la positividad y la aproximación.

En nuestro cerebro hay un mecanismo diseñado para dar prioridad a los eventos malos, reduciendo a unas pocas milésimas de segundo el tiempo necesario para detectar una amenaza y ponernos a salvo de ella. Pero no se conoce aún ningún mecanismo comparable en rapidez para reconocer los eventos buenos.

Se explica en política y en economía conductual, que es donde tuvo su mayor atención hasta ahora, en que la gente evalúa muchas de sus decisiones en función de las ganancias y pérdidas que ella le podría ocasionar, donde las perdidas pesan más que las ganancias.

Pero la aversión a la pérdida no trabaja sola, necesita de algún factor que le permita marcar un punto de referencia a partir del cual magnificar esas ganancias y pérdidas.

“Un punto de referencia es en ocasiones el status quo, pero también puede serlo una meta que situamos en el futuro: no alcanzarla es una pérdida y excederla es una ganancia. Como cabe esperar del predominio de la negatividad, los dos motivos no son igual de poderosos. La aversión al fracaso que supone no alcanzar la meta es mucho más fuerte que el deseo de excederla”, afirma el psicólogo Daniel Kahneman en su libro Pensar rápido, Pensar despacio.

La aversión a la perdida es una poderosa fuerza conservadora que favorece los cambios mínimos en el status quo de las vidas de instituciones e individuos.

En términos económico-políticos la aversión a la perdida explica muy claramente la razón por la cual los socialistas se oponen a las bajas de impuestos que suelen proponer los liberales.

La justificación liberal para proponer reducir impuestos es que la gente podría dedicar ese dinero a la inversión productiva o el consumo de bienes y servicios, motorizando la economía y por consecuencia recaudar más impuestos a futuro. La justificación socialista para negarse a esa reducción está en que la recuperación del nivel tributario sería a largo plazo y el déficit que produciría en la balanza fiscal no se compensa con los supuestos mayores superávits futuros.

Así entonces, el principal desafío de un candidato político opositor no es vencer a otros candidato políticos oficialistas, sino vencer los prejuicios que dominan la decisiones de los votantes.